【課  時】2天

【課程大綱】

   一、快樂學習
      學習心態調整
      破冰游戲
      選學習委員
      設定學習目標
      分享學習內容

      開場白之規范開頭語
        禮貌問候
        禮貌問候語激發理財經理的熱情  
        經典問候語
        公司簡介
        部門簡介
        個人簡介
        對方身份核對
        請示性禮貌用語
        錄音分析：中國移動外呼開頭語分析
        案例：低接通率的開頭語
        練習：針對陌生客戶的開頭語
        練習：針對熟悉客戶的開頭語
        案例：開頭語中的五個基本點
        演練：高接通率的開頭語
        演練：開頭語話術設計

     瞬間引起客戶興趣
        開場白忌諱用語
        讓對方感興趣的開頭
        開心法則
        信任法則
        困惑法則
        案例：接通率達到95%以上的開場白
        移動公司常用的外呼開場白
        現場演練：最有效的2鐘開場白
        話術設計1：手機報、彩鈴業務推廣的開場白設計
        話術設計2：話費優惠套餐推廣的開場白設計
        話術設計3：品牌遷移開場白設計

      營銷技巧二：客戶需求深度挖掘
          挖掘客戶需求的百寶箱
          提問的原因
          提問的兩種方式
          外呼提問把握的要點
          漢堡提問法
               請示層提問
               信息層問題
               問題層提問
               解決問題層提問
       現場演練：通過提問挖掘客戶對GPRS的需要
       話術設計1：漢堡提問挖掘客戶對流量包的需求
       話術設計2：漢堡提問挖掘客戶對親情套餐的需求
       案例分析：神州行品牌遷移漢堡提問成功案例

       營銷技巧三：步步為贏的產品介紹
          產品介紹禁忌用語
          產品介紹最有效的魔咒
               感受介紹法
               免費體驗法
               收費體驗法
               線上體驗法
               比較介紹法
               不同銀行之間的比較
               同一公司不同產品的比較
               優勢提煉法
               對客戶的好處強調法
               輕重介紹法
               他人見證法
          視頻：體驗法介紹產品
          話術設計：電話確定見面時間的話術設計

       營銷技巧四：客戶異議與挽留技巧

          客戶異議是好事還是壞事？
          基于客戶性格的挽留技巧
          性格決定異議差異
          挽留客戶應具備的心態
          面對異議應持有的心態
               高興
               感激
           客戶異議處理的四劑特效藥
               預防法
               導入法
               同理法
               開心一笑法
           客戶常見異議
               考慮一下
                不需要
                沒時間
                等我和家人商量一下
                沒有興趣
                我不相信你們
                我有興趣會自己去柜臺問的
                這個產品其他公司也有，你們有什么不同嗎？
                你們分紅能保證是多少的嗎？
                你們到底是不是騙人的
          現場扮演：把所有常見異議總結并處理掉
          話術設計：每種異議設計出1種以上經典話術
          情景演練：客戶與電話經理的溝通訓練

          營銷技巧五：抓住成交信號

       營銷技巧七：新的開始-——結束語
        如何結束
        帶來后續聯系的結束語
        結束語中的五大重心
        綜合訓練1：來電提醒業務推廣
        綜合訓練2：手機報業務推廣
        綜合訓練3：中文秘書業務推廣
        綜合訓練4：話費優惠套餐業務推廣
        綜合訓練5：短信套餐業務推廣
        腳本修改：現場對目前主推的產品腳本進行修改
        綜合討論：如何做一個優秀的外呼營銷人員。